O Forecast Que Explica
o Porquê, Não Só o Quanto

Uma meta corporativa que esconde o problema real, unidade por unidade

É comum uma empresa fechar o orçamento (Orçado) de dezembro para o ano seguinte e só voltar a confrontá-lo com a realidade no fechamento de cada mês, sem nunca recalcular o que resta do ano à luz do que já aconteceu. Em empresas com mais de uma Unidade de Negócio, o problema se agrava: o número corporativo consolidado pode parecer estável enquanto uma unidade específica já está no vermelho, e ninguém enxerga isso até o problema virar uma crise de caixa.

Faltava um jeito estruturado de responder, por unidade de negócio e a qualquer momento do ano: "se o restante dos meses seguir o padrão que já vimos, onde cada BU, e a empresa como um todo, vai fechar o ano?"

Rolling Forecast orientado a drivers, por Unidade de Negócio, consolidado

Estruturamos um modelo em Excel no qual cada Unidade de Negócio (BU) tem seus próprios drivers: Volume, Preço Médio, Custo Variável Unitário e Custo Fixo. A partir deles, o modelo calcula Receita, Custo Variável Total e EBITDA, nunca o contrário. Isso torna o forecast auditável: qualquer pergunta "por que o EBITDA mudou?" tem resposta direta no driver que mudou.

Cada BU aplica, de forma independente, o Rolling Forecast clássico sobre o driver de Volume (o de maior variância): a cada corte do ano (3, 6 ou 9 meses já realizados, daí os nomes Forecast 3+9, 6+6 e 9+3), compara o Realizado com o Orçado e projeta três cenários:

Forecast 1 (Meta mantida): redistribui o saldo do Volume orçado pelos meses futuros, mantendo a meta do ano intacta apesar do desvio já ocorrido.
Forecast 2 (Sem ajuste): mantém o Volume orçado original para os meses futuros sem nenhum ajuste, cenário ingênuo usado como referência.
Forecast 3 (Tendência, conservador): propaga o desvio de Volume acumulado nos meses já realizados para o restante do ano.

Uma aba Consolidado soma o EBITDA (e demais métricas) de todas as BUs, mês a mês, por cenário, exatamente como uma controladoria corporativa consolidaria os forecasts de cada unidade de negócio, sem perder a visão do que está acontecendo dentro de cada uma.

As duas Unidades de Negócio do case

Modelo Enterprise (corte 3+9): 2 BUs + Consolidado, em Excel

Visão geral do modelo: drivers e ponto de equilíbrio de cada Unidade de Negócio, EBITDA Orçado x Realizado, e o Consolidado com os três cenários de forecast e gráfico comparando as trajetórias.

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* Case de demonstração da metodologia própria da Digital DRS, com dados fictícios, usados aqui para ilustrar o funcionamento do modelo de Rolling Forecast.

Visibilidade por unidade, sem perder a leitura consolidada

No case, o EBITDA consolidado do 1º trimestre veio 68% abaixo do orçado, mas esse número sozinho não diz o suficiente. Ao abrir por BU, o modelo revela que a BU Varejo operou no vermelho nos três meses (margem de contribuição apertada e alto custo fixo), enquanto a BU Atacado seguiu saudável mesmo com um volume abaixo do orçado, por ter uma margem de segurança bem maior. Sem a quebra por unidade, essa diferença estrutural ficaria escondida atrás de uma média.